Müzakerede esas olan, kazandırarak kazanmaktır. Ancak müzakere bir sonuca ulaşılamıyorsa, ya kendinizin yahut muhatabınızın konumunu yanlış değerlendiriyorsunuz demektir.

İşletme derslerinde, müzakere konusu ele alınırken öğrencileri iki gruba ayırıp, birine sarı, diğerine mavi kartlar dağıtıyorum. İki değişik kartı getiren herkese, mesela, 10 milyar lira vereceğimi söylüyorum. Öğrenciler arasında hemen bir müzakere süreci başlıyor. En kolaycılar, "fifty/fifty" anlaşanlardır. Hemen beşer milyara fit olup, parayı paylaşıyorlar. Bunlara geçer not veriyorum elbette, ama minimum düzeyde. Çünkü gerçek hayatta işler böyle yürümüyor. Gerçek müzakerede belki iki taraf da kazanıyor, ama çoğunlukla biri daha fazla kazanıyor. Dolayısıyla, daha az kazansa bile, müzakereye asılanlara daha yüksek not veriyorum. Bunlar bir iki defa kaybetseler (yani daha az kazansalar) bile, zamanla müzakere sanatını öğrenir ve uzun vadede rakiplerine üstün gelirler.

Baskın çıkan kazanır

Tabii, müzakere sınavının belirli bir süresi var. Sinirleri kuvvetli olanlar, sürenin sonlarına doğru baskın çıkıp, ortaklarını (!) 3 veya 4 milyara razı edebiliyorlar. İki milyarı bile kabul ettirenler var. Buna karşılık, muhatabına kafası bozulup sıfır çekenler de oluyor. Bu tiplerle asla müzakere masasına oturmamalı! Sabır ve inat, iki ayrı beşeri düzleme aittir.

Müzakerede esas olan, kazandırarak kazanmaktır. İster ekonomik, ister siyasî amaçlı olsun, müzakere sürecinde konumlar da, hedefler de değişebilir. Elbette müzakereciler başlangıçta neyi hedeflediklerini sürekli akılda tutmak ve ona ulaşmak isterler. Fakat işler ilerledikçe esnemek, hedeflerini gözden geçirmek zorundadırlar. Bir sonuca ulaşılamıyorsa, ya kendinizin yahut muhatabınızın konumunu yanlış değerlendiriyorsunuz demektir.

Her müzakerede ihtiyaç, istek ve arzular ayrı ayrı tanımlanmalı ve "esneme payı" ona göre belirlenmelidir. İhtiyaç, müzakerede en olumsuz şartlar altında bile elde etmemiz gerekendir. Şayet bunu elde edemiyorsak, geri çekilmeliyiz. İstek, makul olduğunu ve planlı bir müzakere stratejisiyle elde edebileceğimizi düşündüğümüz şeydir. Sınırlı bir esneme payı vardır. Arzu ise, hasmımızın umutsuzluk veya hesapsızlığı neticesinde elde edebileceğimiz en avantajlı konumdur. Burada esneme payı epey yüksek olabilir.

İhtiyaçları sağlam tesbit edemeyenler, istek ve arzuları da gerçekçi biçimde tesbit edemezler. Her müzakerenin sabiteleri vardır ve bunlar müzakere edilmeye gelmezler. Buna rağmen, ilke olarak, her şeyin müzakere edilebilir olduğuna inanmakta yarar vardır.

Müzakerede hedef

İlk hedef, müzakere etmek istediğiniz bütün konuların gündeme dahil edilmesini sağlamaktır; tabiî ki arzu ettiğiniz sırayla! Müzakere iki yönlü bir açma/kapatma sürecidir: Bir yandan kendi lehinize olabilecek kapıları açmaya, diğer yandan hasmınızın lehine olabilecek kapıları kapatmaya çalışmalısınız.

İkinci hedef, gündeme getirilmesini arzu etmediğiniz konuların ya gündeme alınmamasını; alınmışsa da, etkin biçimde karşı çıkılıp bertaraf edilmesini sağlamaktır. Mesela, bir alım-satım işinde makul biçimde müzakere edilebilecek birçok husus vardır: Spesifikasyon, fiyat, ödeme şartları, teslimat, kalite, ticarî gizlilik, garantiler, hizmet ve yedek parça, referanslar, vs... Mesela, referans hususunda bir problem yaşıyor olabilirsiniz. Birkaç büyük müşterinizle aranız bir sebeple açılmıştır ve yeni müşterinizin onları emsal saymamasını sağlamak istiyorsunuz. Referans konusunu elinizden geldiği kadar "sümenaltı etmeye" çalışmalı, başaramadığınız zaman da bir çıkış yolu bulmalısınız. Mesela, hasmınızı hakkınızda en yumuşak eleştirileri yapacak müşteriye yönlendirebilmelisiniz.

Üçüncü hedef, hasmınızın müzakereden ne beklediğini kestirmektir. Mümkünse onun sadece ihtiyaçlarını değil, istek ve arzularını da tahmin etmelisiniz.

Dördüncü hedef, kendi stratejinizin hem hazırlık safhasında, hem de hasmınızla yüz yüze geldiğiniz zaman takip edilmesini sağlama almaktır. Sadece kafanızda kalacak olan stratejik fikirler, sizi hedefe ulaştırmaz. İyi bir uygulamacı ve takipçi olabilmelisiniz.

Beşinci hedef, binaenaleyh, müzakere neticesinde ihtiyaçlarınızın hepsini, isteklerinizin birçoğunu, arzularınızın ise bir kısmını elde etmektir.

Tekrarda yarar var: İhtiyaçlarınızın hepsini, isteklerinizin birçoğunu, arzularınızın ise bir kısmını. "Rabbena, hep bana!" der, nalıncı keseri gibi hep kendinize yontmak isterseniz, müzakereyi kaosa dönüştürürsünüz.

MUSTAFA ÖZEL

Künye

Temsilcilikler

ReklamTarifesi

AboneFormu

MesajFormu