Küçük bir lise öğrencisinin, merak sonucu bilgisayarını söküp tanımak istemesiyle başlayan süreç onu bir dünya devi haline getirdi. İşin sırrı yapacağı işi tanımaya çalışmasıydı

Michael Dell'in hikayesini anlatmaya evvelki hafta başlamış, fakat yarıda bırakmıştık. Girişimci ve yöneticiler için büyük derslerle dolu bu hayattan birkaç kesiti bu hafta sunmaya çalışacağım.

Bizim Mikâil, 15 yaşına ayak bastığında babasına yalvar yakar ilk bilgisayarını almıştır. Yaptığı ilk iş, odasına kapanıp cihazı sökmek ve içini incelemektir. Anne ve babası, çocuğun bilgisayarı bozduğunu düşünüp küplere binmişlerdir. Oysa heyecanlı liseli, bilgisayarını hemen parçalamakla sadece teknolojik merakını gidermekle kalmamış, önemli bir ticarî bilgi de elde etmişti: Bilgisayarın parçaları toplam olarak 700 dolar etmesine karşılık, piyasa satış fiyatı tam 3000 dolardı. Mikâil'i kızdıran ikinci bir husus, cihaz başına 1000 dolar kazanan bilgisayar mağazalarının PC hakkında aslında hiçbir bilgiye sahip olmamalarıydı. "Hem derslerini bilmiyor, hem de şişman idiler herkesten!"

IBM'le yarışma isteği

Michael, anne ve babasının zorlamasıyla tıp fakültesini kazanır, ama kampüsteki odasını çok geçmeden bir bilgisayar atölyesine çevirmeyi becerir. Satıcı lisansı alıp, Teksas eyalet ihalelerine girer ve pekçok ihale kazanır. (Türk Rekabet Kurulu'nun kulakları çınlasın!) Anne ve babası, Michael'ın derslere girmediğini sezip kontrole gelirler. "Söze babam başladı: Bu bilgisayar saçmalığını bir kenara bırakıp okula odaklanmalısın. Önceliklerini iyi ayarla. Ömrünü neye harcamak istiyorsun?" Michael'ın cevabı kesindi: "IBM ile yarışmak istiyorum!"

Michael Dell, Bill Gates ile aynı kafadandı. Bilgisayarı demokratikleştirmek, kurumların egemenliğinden kurtarmak istiyorlardı. Bilgisayar, sadece zengin kişi veya kurumların satın alabileceği bir aygıt olarak kalmamalıydı. (Bunun ne demek olduğunu benim yaşımdakiler iyi bilir. 1970'lerin ortalarında üniversiteye başladığımızda, en küçük bilgisayar benim boyumdaydı. Yazıları kartlara deler, sonra makiniste vererek bir veya iki gün sonra çıkışlarımızı alırdık.) Bilgisayarlarla uğraşmak, Michael Dell için bir hobi veya gelip geçici heves değildi.

"Daha önce sadece birkaç seçkin kişinin elinde olan bu cihazı alıp, irili ufaklı bütün işletmeler, bireyler ve öğrenciler için ulaşılabilir kılarsanız, yüzyılın en önemli aygıtı olabilirdi." En önemli ve dolayısıyla en çok para kazandıran!

DELL'İN HAYAT HİKAYESİ

Michael Dell'in hayat hikâyesini uzun uzun anlatmaya yerimiz müsait değil. Direkt Model kitabının ilk 60 sayfasından çıkardığım sonuçları özetlemek ve kısmen yorumlamakla yetineceğim:

İş yapmak istediğiniz sektörü iyi tanıyın

"Bilgisayar sektörü, bilmeyen alıcı ile cahil satıcının evliliği" üzerine kurulmuştu. Dell'in kendine sorduğu ilk soru şuydu: "Bilgisayar alma sürecini nasıl daha iyi bir duruma getirebiliriz?" Cevap: Bilgisayarı doğrudan son kullanıcıya sat. Aracının kâr marjını kes ve bu tasarrufu müşteriye yansıt. Direkt modelin özü, daha lisedeyken Michael'ın zihninde parlamıştı.

İşten önce, hayat stratejinize karar verin.

Stratejinin özü, vazgeçmeyi bilmektir. "Bizimkileri üniversiteyi bırakma hususunda ikna edemezdim. Sonucunu umursamadan adımımı attım ve ilk yıldan sonra okulu bıraktım." İkincil işlerden vazgeçmeyenler, hayatlarının asıl işine odaklanamazlar.

Çok hata yapın, ama hatalarınızdan öğrenin.

"Benim okuduğum lisede iş kurmayı ve yönetmeyi öğreten bir ders yoktu. Bu yüzden, çoğunlukla deneyerek ve bir sürü hata yaparak işi öğrenmeye çalıştım. Ne kadar çok hata yaparsam, o kadar hızlı öğreniyordum. Etrafıma akıllı danışmanlar toplamaya çalıştım ve aynı hatayı iki kez yapmamaya özen gösterdim." Ömür, sadece kendi hatalarımızdan öğrenmemize imkân verecek kadar uzun değil. Başkalarının hatalarından ders alalım.

Yetki ve sorumluğu devretmeye hazır olun.

Dell, bütün entelektüeller gibi, sabahları geç uyanan biridir. İşyerinin anahtarı kendisinde olduğundan, her sabah bütün elemanlardan önce gelmek zorundadır. İşe başlama saati 8 olunca, hemen anahtarı başkasına devreder. "Bir keresinde karmaşık bir sistem sorununu çözmeye uğraşırken, odama bir arkadaş girerek Coca Cola makinasının parasını yuttuğundan şikâyet etmeye başladı. Kızarak, bunu niçin bana anlattığını sorduğumda, çünkü makinanın anahtarı sende, dedi. O gün anahtarı devrettim."

İşe en uygun insanları istihdam edin.

Bilgisayar sektörünün riskli doğası gereği, "maceracı bir ruha sahip, çok yönlü insanları işe alıyorduk. En iyileri işe aldığımızda, bunların peşlerinden başka iyi insanları da getireceklerini biliyorduk." Adamdan anlamayan, işten anlamaz!

İnsanlar gibi, işletmenizin de bir ruhu olsun

Aksi halde, iş hayatının daracık sokaklarında sürünüp durursunuz. "Paramız yoktu, şirkette kimsenin çöp sepeti yoktu. Fakat bunlar kimsenin umurunda değildi. Değişik bir şey yaptığımızı, özel bir şeyin parçası olduğumuzu hissediyorduk. Ruhumuz vardı. Yüksek beklentilerimiz vardı. Dell'in sadece vakit öldürmek ve maaş almak için gelinen bir yer olmaması için uğraşıyorduk. İşyerimiz eğlenceli ve macera doluydu."

İşletmeniz büyüdükçe tecrübeye önem verin

"Muazzam bir hızla büyüyorduk. 1986'da, birkaç şirkette üst düzey yöneticilik yapmış bir risk sermayesi yatırımcısı olan Lee Walker bize katıldığında, kendi başımıza alamadığımız kredileri 18 saat içinde alır hale geldik.

İki yıl sonra halka açıldığımızda da Lee, yönetim kurulumuzu şekillendirmede önemli bir rol oynadı. Kozmetsky ve Inman gibi, biri bilgisayar sektörünü, diğeri federal hükümeti çok iyi tanıyan tecrübeli kişileri yönetim kurulumuza almak itibarımızı müthiş yükseltti. Bunlar bize her adımda yol gösterip, bilgece tavsiyelerde bulundular."

Müşterinin ne istediğini, iyi öğrenin

"Tasarımdan üretime ve satışa kadar yaptığımız işin tümü müşteriyi dinlemek, yanıtlamak ve istediğini kendisine vermek üzerine odaklanmıştı. Başka şirketler aracıları ve perakende kanallarını beslemek için stok seviyelerini yüksek tutmak zorundaydılar. Biz, sadece müşterilerimizin istediklerini, onlar istediği zaman ürettiğimiz için yer kaplayan ve sermaye emen stokumuz yoktu." Direkt model, doğru müşteriye, doğru teknolojiyi, doğru zamanda sunmaktır.

Başarı krizine hazır olun ve hesabını iyi yapın

"İki yılda 60 milyon dolarlık iş hacmine ulaşmıştık ve başarımız aslında bir kriz noktasıydı. Yatırım bankacıları niçin halka açılmadığımızı soruyor, risk sermayecileri 'Biraz sermaye ister misiniz?' diye sıkıştırıyorladı. Önümüzde büyük fırsatlar olduğu açıktı. Sadece yaptığımız işe devam edersek, bu fırsatları yakalayamamaktan korkuyorduk. Çok farklı bir şey yapmamız şarttı. 1986 güzünde şirketin tüm kilit yöneticilerinin yanısıra, sektörün içinden ve dışından fikir adamlarının katılımı ile bir beyin fırtınası toplantısı düzenledik.

Sorduğumuz bazı sorular şunlardı: Şirket bugün hangi noktadadır? Hangi noktaya geleceğini düşünüyoruz? Nereye gitmesini istiyoruz? Bizi o noktaya götürecek fırsatlar nelerdir ve bu fırsatlardan nasıl yararlanabiliriz?" Beyin fırtınasından tam 131 maddelik bir 'öneri ve dilek' listesi çıkıyor ve 1992 yılı için 1 milyar dolarlık satış hedefi benimseniyor. "Bu oldukça büyük bir hedefti, fakat hesabımızı yapmıştık.

Ürünlerimizin kalitesi ve yükselen pazar payımız göz önüne alındığında, bu hedef gerçekçiydi. Mesele, bunu nasıl başaracağımızı bulmaktı."

Alışılmışın dışında düşünün ve düşüncenize inanın.

Daha başlangıç aşamasında 'küreselleşmeye' yönelen Dell, İngiliz pazarının hem yüksek kâr marjı, hem de dil engelinin olmaması yüzünden ilk dış pazar olacağını düşünür ve 1987 ortalarında adaya çıkartma harekatını başlatır.

Basın toplantısına gelen 22 basın mensubundan 21'i bu işi başaramayacaklarını söyler: Direkt satış modeli bir Amerikan kavramıdır ve Avrupa'da tutmaz! "Birşeyin imkânsız olduğunu söylediklerinde insanlara kulak asmamayı öğrenmiştik. Dell UK bugün 2 milyar dolarlık bir iş hacmine sahip. Bundan şu ders çıkıyor:

Yaptığınız şeye inanın. Eğer gerçekten güçlü bir fikriniz varsa, size bunun işe yaramayacağını söyleyen insanları görmezden gelin ve vizyonunuzu paylaşacak insanları seçin."

Yazının başında size kitabın ilk 60 sayfasından dersler çıkaracağımı söyledim, ama daha 30. sayfaya gelmeden yazının sınırlarına ulaştım. Oysa asıl macera bundan sonra başlıyor. Büyüyen bir şirketin maliyet, kâr, nakit akışı gibi hayatî sorunlarıyla uğraşmak daha heyecan verici.

MUSTAFA ÖZEL

Künye

Temsilcilikler

ReklamTarifesi

AboneFormu

MesajFormu