Müzakerede Esneklik

Müzakere sürecinde konumlar da, hedefler de değişir. Elbette müzakereciler başlangıçta neyi hedeflediklerini sürekli akılda tutmak ve ona ulaşmak isterler. Fakat işler ilerledikçe esnemek, hedeflerini gözden geçirmek zorundadırlar. Bir sonuca ulaşılamıyorsa, ya kendinizin yahut hasmınızın konumunu yanlış değerlendiriyorsunuz demektir. Şayet ikiniz de esnemeye yanaşmıyorsanız, zaten müzakere içinde değilsinizdir. Yaptığınız işe başka bir ad bulun.

Her müzakerede ihtiyaç, istek ve arzular ayrı ayrı tanımlanmalı ve "esneme payı" ona göre belirlenmelidir.

Müzakerede en olumsuz şartlar altında bile elde etmem gerekendir. Şayet bunu elde edemiyorsam, geri çekilmeliyim.

Makul olduğunu ve planlı bir müzakere stratejisiyle elde edebileceğimi düşündüğüm şeydir. Sınırlı bir esneme payı vardır.

İse, hasmımın umutsuzluk veya hesapsızlığı neticesinde elde edebileceğim en avantajlı konumdur. Burada esneme payı epey yüksek olabilir.

İhtiyaçları sağlam tesbit edemeyenler, istek ve arzuları da gerçekçi biçimde tesbit edemezler. Her müzakerenin sabiteleri vardır ve bunlar müzakere edilmeye gelmezler. Buna rağmen, ilke olarak, her şeyin müzakere edilebilir olduğuna inanmakta yarar vardır. Ticarî bir müzakerede kollanması gereken minimum beş hedef şunlardır:

1. İlk hedef, müzakere etmek istediğiniz bütün konuların gündeme dahil edilmesini sağlamaktır; tabiî ki arzu ettiğiniz sırayla! Müzakere iki yönlü bir açma/kapatma sürecidir: Bir yandan kendi lehinize olabilecek kapıları açmaya, diğer yandan hasmınızın lehine olabilecek kapıları kapatmaya çalışmalısınız.

2. İkinci hedef, gündeme getirilmesini arzu etmediğiniz konuların ya gündeme alınmamasını; alınmışsa da, etkin biçimde karşı çıkılıp bertaraf edilmesini sağlamaktır.

3. Üçüncü hedef, hasmınızın müzakereden ne beklediğini kestirmektir. Mümkünse onun sadece ihtiyaçlarını değil, istek ve arzularını da tahmin etmelisiniz.

4. Dördüncü hedef, kendi stratejinizin hem hazırlık safhasında, hem de hasmınızla yüz yüze geldiğiniz zaman takip edilmesini sağlama almaktır.

5. Beşinci hedef, binaenaleyh, müzakere neticesinde ihtiyaçlarınızın hepsini, isteklerinizin birçoğunu, arzularınızın ise bir kısmını elde etmektir.

Müzakere etmeyi BİLİYOR MUYUZ

Müzakereye başlamadan kendi minimum konumunuzu bilmeli ve daima akılda tutmalısınız. Belirsiz vaatlere karşılık somut tavizler vermeye yanaşmamalısınız.

MÜZAKERE HAZIRLIĞI

Nelerin müzakere edileceğini ve müzakerede hangi tekniklerin kullanılacağını mükemmel biçimde kararlaştırmak ve gerçekçi/anlamlı hedefler belirlemek için iyi bir hazırlığa ihtiyaç vardır. Bu hazırlık özellikle şunları içermelidir:

Uygun ve gerekli malumatın toplanması.

Eldeki seçeneklerin bilinmesi.

Nerede esnek olunabileceğinin belirlenmesi.

Hasımların hangi hususlarda sizden daha güçlü olabileceklerinin değerlendirilmesi.

Size karşı kullanılabilecek tekniklerin ve sizin kullanabileceğiniz karşı-tekniklerin değerlendirilmesi.

Meselenin hasmın bakış açısından nasıl göründüğünün anlaşılmaya çalışılması.

Kendi taktik ve tekniklerinizin, ayrıca uygun alternatiflerinizin hazırlanması.

Kendi yaklaşımınızın en uygunu olduğuna dair kendi iş arkadaşlarınızı ikna edecek argümanların geliştirilmesi.

İyi hazırlanmışsanız, müzakereye güvenle girebilirsiniz. Fakat her hususta hazırlıklı olamayacağınızın bilincinde olmalısınız. Hasmınızın, öngördüğünüzden çok farklı bir yaklaşımı olabilir, beklentinizle hiç alakası olmayan taktikler kullanabilir, sonuçtan beklentisi bile tahmininizden büsbütün farklı olabilir. Alternatif seçenekler üzerinde ne kadar ayrıntılı düşünmüşseniz ve meseleye hasmınızın gözüyle ne kadar bakmaya çalışmışsanız, müzakere sürecinde o denli yeni alternatifler geliştirebilirsiniz. Önemli müzakerelere takım halinde hazırlanmak bu bakımdan büyük önem taşır. Takımdakilerin bir kısmı karşı taraf rolünü oynar ve sanki diğer şirkette çalışıyorlarmış gibi argüman geliştirirler. Bu rol ne denli sahici oynanırsa, müzakerede karşılaşılan güçlüklerle o denli rahat başa çıkılır.

Müzakereye başlamadan kendi minimum konumunuzu bilmeli ve daima akılda tutmalısınız. Belirsiz vaatlere karşılık somut tavizler vermeye yanaşmamalısınız. Ayrıca bir takım kişisel meyillerinizin yargınızı gölgelemesine izin vermemeli, aksine, hasmınızda böyle bir meyil sezmişseniz, bu zaafın üstüne gitmelisiniz.

MÜZAKERE STRATEJİSİ

Müzakereye dair kitapların çoğu müzakere teknik ve hilelerine dairdir. Oysa bize esas lazım olan şey stratejidir. Hile ve teknikler karşı tarafın da aşina olduğu, tecrübeye dayalı araçlardır. Stratejilerse özeldir. Neyi başarmak istediğiniz, bunu nasıl yapabileceğiniz ve hangi seçeneklerinizin olduğu çok daha önemlidir. Bunlara yönelik bir stratejinin size kazandıracağını hiçbir hile veya ince teknik kazandıramaz.

Tatminkâr bir müzakere hazırlığının şu altı hususu içermesi gerekir:

1. Hedefler,

2. Enformasyon,

3. Teknik,

4. Strateji,

5. Taktik,

6. Hüner.

Stratejinin hazırlanmasında anahtar mesele, piyasa ve rakipler göz önüne alınarak kendi konumumuzu tahlil etmektir. Bu tahlilde kullanılan popüler yönetim tekniklerinden biri kısaca SWOT diye bilinmektedir: S (Strengths: Güçlü Yanlar), W (Weaknesses: Zayıf Yanlar), O (Opportunities: Fırsatlar), T (Threats: Tehlikeler). Detaylandıralım:

Güçlü Yanlar

Müzakereden ne istediğinizi gerçekten biliyorsunuz.

Takımınız iyi bilgilendirilmiştir.

Pazardaki yerinizi biliyorsunuz.

Seçeneklerinizin neler olduğu hususunda tam bir vuzuh içindesiniz.

Zayıf Yanlar

Başarısızlık şirketinize zarar verecektir.

En iyi takıma sahip değilsiniz.

Yeterince hazırlanmaya fırsat bulamadınız.

Müzakerede neyin aranabileceğine veya teklif edilebileceğine dair fikriniz yok.

Fırsatlar

Bu müzakere uzun ömürlü ve değerli bir ilişkinin başlangıcı olabilir.

İş yapabileceğiniz yeni alanlar ortaya çıkabilir.

Pazardaki konumunuz önemli ölçüde kuvvet kazanabilir.

Karşı taraf büyük esneklik gösterebilir.

Tehlikeler

Bu müzakere başarısız olursa, başka birçok iş de berbat olabilir.

Karşı taraf iş yapılamayacak kadar pinti çıkabilir.

Geri çekilecek olurlarsa, zamanında alternatif sunamayabilirsiniz.

Birkaç iyi alternatifleri vardır ve siz de bunu biliyorsunuz.

Stratejiniz güçlü yanlarınızı kullanıp zaaflarınızı dengelemeye dayanmalıdır. Aynı şekilde, fırsatları iyi farkedip tehlikelere karşı gardınızı almalısınız. Yapacağınız anlaşmalar topyekün olabileceği gibi, kısmî de olabilir. Hangisinin hedeflendiği, strateji belirlenmesinde büyük önem taşır. Stratejiniz şu adımlardan oluşacaktır:

1. Tartışılacak temel konuları belirleyin.

2. Tam veya kısmî anlaşma istediğiniz konuları belirleyin.

3. Müzakerede tartışılacak konuların aydınlatacağı müteakip konuları veya ortaya çıkaracağı kıymetli verileri değerlendirin; bunlar büyük de olabilir, küçük de.

4. Tartışmanın size psikolojik veya başka bir üstünlük sağlayabileceği diğer konuları değerlendirin; bu avantajları büyüklüklerine göre sıralayın. Unutmayın: Küçük bir konu büyük bir avantaj sağlayabilir.

5. Tartışmanın sizi dezavantajlı konuma sürükleyebileceği konuları önceden kestirin; dezavantajların derecesini sıralayın.

Yüzyüze Müzakere

Bütün hazırlıklarınızı yaptınız, stratejinizi belirlediniz. Şimdi sıra yüz yüze müzakerede. Nasıl davranmalısınız?

1. Hakikatten sapmayın. Gerçeği kasd-ı mahsusa ile çarpıtmayın. Müzakereden kazançlı çıkmanızın şartı, hasmınızı aldatmak değildir. Şaşırtın, ama aldatmayın. Yalan söylemeye başladığınızda öyle çetrefil bir ağ örmeye başlamış olursunuz ki, hem zamanla kendiniz takılırsınız, hem ileride diğer meslektaşlarınız. Şayet yalan sayesinde önemli bir sözleşmeyi imzalatmaya muvaffak olursanız, işin sonu mahkemede bitebilir. Mahkeme aleyhinize sonuçlandığında, Şeytana uyduğunuza bin pişman olursunuz, ama iş işten geçmiştir. İyisi mi, ticarî müzakerenizi beceriyle kazanın, hileyle değil!

2. Sadece sözleri değil, beden dilini de anlamaya çalışın. El ve yüz dilden daha etkili olabilir. Beden dili üzerine sayısız kitap ve makale yazıldı. Bunlarda genel olarak dile getirilen fikir şu: Beden dili, enformasyon elde etmede güçlü bir alet olabilir.

3. İş sona erinceye kadar ne sevinip övünün, ne paniğe kapılın. Panik yapanlar, çıkış kapsını bulamazlar. Her bir ayrıntı üzerinde anlaşma sağlanıp teyit edilmeden müzakerenin tamamlanmadığını aklınızdan çıkarmayın. Hatta o zaman bile bazı şeyleri kaçırmış olabileceğinizi düşünmelisiniz. Arada kazandığınız zaferlere sevinmeyin, kayıplara dövünmeyin demek istemiyorum. Sadece bunları fazla büyütmeyin.

4. Böbürlenmeyin. Parlak bir müzakereci olduğunuzdan kesinlikle eminseniz, görevi başkasına devretme zamanı gelmiş demektir. Hayatta yapacak başka şeyler de var!

5. Kafanız karıştıysa, bir adım geri gidin, konumunuzu inceleyip ne kadar kayba razı olabileceğinize karar verin.

6. Kayıt tutun. İyi kayıt tutan müzakereci sonuçta daha güçlü konumda olur.

7. Söz kesmeyin! Sözünüz kesilirse, ne yapabileceğinizi düşünün, fakat kontrolünüzü kaybetmeyin.